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技术交流

如何避免过度选型

   在我公司的销售工作中,经常会遇到客户过度选型的情况。所谓的“过度选型”指的就是由于工程业主方希望较高的工程质量或其他原因要求采用高级别材质而选择不恰当的产品的情况。

 
  在很多情况下,“希望好”并不意味着“真的好”。作为一个负责的企业,我们只会建议或推荐我们的客户采购恰当的产品而非“更好”的产品。
 
  举个例子说,我们经常接到客户的询价电话,向我们询问全不锈钢(阀体和阀板均为不锈钢)的蝶阀是什么价格。通常在这种情况下我们会要求业务人员不能直接报价,而应该首先问清楚客户的工程类型和具体的使用位置。为什么我们会要求必须明确工程类型和具体的使用位置呢?因为一个蝶阀最主要的构成部件无非就是阀体、阀板和阀座。而实际与介质有接触的仅仅是阀板和阀座,阀体在绝大多数的情况下不会与介质发生直接接触,除非将阀门整体放置于带有腐蚀性的介质中(比如阀门浸泡于海水中),否则完全不用采购不锈钢阀体的产品。如果确实如此,那么要选择不锈钢的阀体不仅会徒增采购成本而且毫无意义。在这种情况下,我们的业务人员会首先确定工程的介质是什么,如果介质确实为腐蚀性介质但阀体也确实不予介质接触,那么我们可以立刻得出三个结论:第一、阀体可以选择较低的铸铁或其他材质;第二、阀板至少应该采用不低于304级别的不锈钢材质;第三、阀座也必须更换为耐腐蚀的阀座,如聚四氟乙烯货氟橡胶等(具体情况需进一步沟通)。
 
  这样一来,我们就位客户推荐了最恰当的产品。这种恰当不仅仅是降低了客户的采购成本,更加提示了客户需要耐腐蚀的部件还有阀座。通过这种做法我们可以最大限度的维护客户的利益,包括经济上的利益和日后发生事故的可能性。
 
  还有一些情况,客户的工程类型仅仅是空调安装,介质不过是常温的水介质。而客户也要选择不锈钢产品。那么我们的业务员一定会向客户耐心的说明,工业阀门领域中的不锈钢,其主要作用在于耐酸碱腐蚀,而不在于水介质的防锈。所以,一方面我们承认在水工程中使用不锈钢材质的产品确实可以大幅度的增加产品使用寿命,但也也有杀鸡用牛刀的意味。另一方面,就工业阀门而言用在水工程上达到防锈性能最恰当的材质为球墨铸铁。并建议客户采购球墨铸铁的产品。
 
  很多同行认为,我们的报价就应该按照客户的询价来编写,毕竟我们只是供应商没有权利替客户做决定。抱有这种想法的供应商不在少数,我们公司对于这种态度也在一定程度上表示认同。但是这并不妨碍我们从另一个角度来讨论一下这个问题——我们确实没有权利替客户做出决定,但是作为负责任的企业我有义务给到客户专业的建议。因此,我们从不会替客户做出决定,而是给出一个专业的建议由客户来选择、去决定。
 
  诚然,如果按照客户在过度选型的情况提供的产品清单进行报价,我们的利润会更高。但是我们始终认为商业合作应该是彼此在一个最佳的选择中达成一致。完全不顾产品选择恰当性、性价比和客户的利益,这不是一个良心企业应有的经营态度,也不可能得到客户的信任和长期、稳定的合作。
 
  为了避免过度选型给采购方带来的损失,我们有如下的建议:
 
  第一、 在选型时,最好能够提供产品完整的型号,且该型号
 
  应该符合《JB_T308-2004阀门_型号编制方法》的相关规定;
 
  第二、 如果客户无法提供完整、准确的型号,那么务必提供
 
  如下信息并由我方业务或技术人员为您进行选型:产品名称、开启方式、工程类型、工程介质、介质温度、环境温度、介质清洁度、工作压力等。信息的完整性将有助于选型的准确性。
 
 
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